Sicuramente ti sarà capitato di navigare su internet o di scrollare la tua home di Facebook e Instagram e di trovare inserzioni con enormi scritte del tipo “sconti”, “coupon”, “codice promozionale”, “saldi” o “buono acquisto”. Si tratta di post che fanno pubblicità a siti di e-commerce o a negozi di vario genere che vogliono informarti delle loro piccole offerte e grandi saldi che hanno messo a disposizione per te. Parliamo di buoni Amazon con le sue offerte black Friday, codici promozionali Zalando, Shein e Booking e tanto altro ancora, alcuni validi anche nei punti vendita.
Quando troviamo queste inserzioni siamo subito incuriositi. Vogliamo sapere quali sono le offerte, gli sconti e le possibilità che i coupon e i codici promozionali possono offrirci. Pensiamo che gli sconti siano sensazionali, fantastici per alcuni articoli. Quello che facciamo è vedere il prezzo pieno di un articolo, applicare la percentuale di sconto al prezzo e vedere in fine il prezzo del nostro articolo tanto desiderato scendere. Non vediamo l’ora di acquistare, siamo felici e l’unica cosa a cui pensiamo è “ho risparmiato!”. Ma è esattamente così? Vediamo un po’ cosa dicono gli psicologi.
Sconti a più non posso: ecco cosa si nasconde
Immagina di avere un buono sconto o un codice promozionale per un negozio o un sito di e-commerce. Dopo aver scelto i tuoi articoli da acquistare – magari alcuni già in salto – inizi ad avvicinarti alla cassa per proseguire con il pagamento. A questo punto, la cassiera o la pagina del tuo negozio online ti mostra il prezzo pieno della tua spesa. Vedi che ha un costo, magari anche un po’ alticcio, ma tu sei tranquillo e mostri la tua carta vincente: il tuo coupon o il tuo codice promozionale. E di colpo il prezzo scende. Sei felice, sei contento. Provi una sensazione di benessere mai provata prima e realizzi di poter acquistare quei tuoi articoli risparmiando un sacco di soldi. Pensi di aver fatto del bene a te stesso: finalmente puoi concederti un acquisto avendo cura anche del tuo portafoglio. Ma in realtà non è così. A dimostrarlo è un team di psicologi e un succo d’arancia. Ecco cosa ha rivelato la loro ricerca.
Amore per gli sconti: è tutta psicologia
Come già sottolineato nei paragrafi precedenti, tutti amano gli sconti. Infatti, se andiamo a guardare il numero di ricerche effettuate su Google almeno mensilmente di termini “codice promozionale” o “codici promozionali”, in Italia arriviamo fino a circa 700 mila. Ma non è tutto. Se andiamo a guardare, invece, il numero di ricerche effettuate mensilmente su Google negli Stati Uniti sempre degli stessi termini, arriviamo fino a circa 2,5 milioni; un numero bello grande se consideriamo il fatto che gli Stati Uniti rappresentano una delle più grandi nazioni del mondo per superficie, preceduta dalla Russia e dal Canada. Ma come mai accade questo? Eccolo qui spiegato.
Un team di psicologi ha dimostrato, in seguito a una ricerca, che la gente preferisse un succo d’arancia scontato rispetto magari allo stesso succo pagato però a prezzo pieno. Infatti, è stato fatto acquistare alle persone un succo d’arancia scontato e dopodiché glielo è stato fatto assaggiare. Questa ricerca ha rilevato quanto esattamente nei primi 15 minuti dall’acquisto, il succo risultasse molto più buono e squisito alle papille gustative rispetto allo stesso succo acquistato a prezzo pieno. Ma una volta passati questi 15 minuti, la squisitezza del suddetto succo iniziava a diminuire per andare in contro a un sapore molto più banale, comune a un normale succo d’arancia presente in commercio.
In parole povere questa ricerca ha saputo dimostrare quanto gli sconti, i buoni acquisto e i codici promozionali hanno valore e funzionano solo immediatamente all’acquisto, ovvero proprio nel momento in cui il cliente vede il prezzo scendere in cassa e ottiene per questo una sorta di gratificazione. Il che non fa altro che rimarcare un’ulteriore questione. Se così fosse, infatti, se gli sconti funzionano solo nel momento immediato all’acquisto, i coupon, i saldi e i codici promozionali hanno valore solo in negozio, ma non online. questo perché con i lunghi tempi di attesa dovuti soprattutto alla spedizione e alla consegna della merce, il cliente che ha usufruito dello sconto non otterrà mai una gratificazione immediata ma avrà modo di godersi i suoi articoli almeno una settimana dopo dall’acquisto, quando ormai si sarà già dimenticato di averli pagati scontati. Per cui sì: saldi e offerte sono una strategia di vendita molto efficace, soprattutto online.
